KRAKÓW | 14 LISTOPADA 2022 R.
KRAKÓW | 14 LISTOPADA 2022 R.
W świecie wstrząsanym pandemią, konfliktami zbrojnymi i niekorzystnymi warunkami klimatycznymi firmy, aby odnieść sukces, muszą stale dostosowywać się do otaczającego ich środowiska. Ze względu na szybkie tempo zmian liderzy działający w sektorach B2B mają trudności z pozyskiwaniem nowych klientów, i zarządzaniem relacjami z tymi, których już mają, w nowej normie sprzedaży B2B.
Według badania przeprowadzonego przez McKinsey, sprzedaż wielokanałowa gwałtownie wzrosła podczas pandemii, a 85% organizacji B2B spodziewa się, że przedstawiciele hybrydowi, kontaktujący się z klientami na odległość, będą stanowili największy procent sprzedawców w ciągu najbliższych trzech lat. Gdy ten trend się potwierdzi, marketerzy i zespoły sprzedaży będą musiały upewnić się, że są na bieżąco z nowymi sposobami interakcji z nowymi klientami, pozyskując wartościowe leady od firm obsługujących technologię cyfrową, które spełniają kryteria docelowej grupy odbiorców, w przeciwnym razie nie zasilą one lejka sprzedażowego.
Ponadto, ze względu na niepewność wywołaną pandemią w zakresie stabilności otoczenia biznesowego, wiele firm wypadło z rynku, a inne mogą pójść w ich ślady. W związku z tym, wśród firm działających w sektorach B2B rośnie potrzeba ograniczania ryzyka związanego z cyklami sprzedaży. Często instytucje korporacyjne i finansowe stają w obliczu kompromisu między pozyskiwaniem nowych klientów a obsługiwaniem tych, którzy mają zdolność kredytową i nie niosą ze sobą ryzyka finansowego. Kompromis ten jest również ważnym czynnikiem przy planowaniu działań na obecnych klientach, takich jak kampanie upsellingowe czy cross-sellingowe.
Przed rozpoczęciem każdej działalności sprzedażowej bardzo ważne jest zebranie dokładnych i aktualnych informacji biznesowych, aby zapewnić sukces inicjatywy. Według Forrester’s Predictions 2022 „trwałe zaangażowanie cyfrowe stanie się normą, a 70% marketerów przyjmie stałą strategię zaangażowania cyfrowego”.
Zespoły marketingowe, które rozpoznają potrzeby nowoczesnego nabywcy cyfrowego, są dobrze przygotowane do opracowywania inicjatyw, które zapewniają wzrost wartości i przychodów. Aby zaspokoić te potrzeby, w oparciu o swoje możliwości i bogate doświadczenie w zakresie danych B2B i technologii cyfrowych na poziomie globalnym, CRIF stworzył Margo, narzędzie cyfrowej analizy biznesowej do celów marketingu B2B i akceleracji sprzedaży. To interaktywne i konfigurowalne narzędzie, które dostarcza kompletne i wiarygodne informacje biznesowe, które są zawsze aktualne, z pełnym pokryciem danego rynku.
Ponieważ dane sprzedażowe są coraz bardziej zdigitalizowane, z czasem kumulują się. Czasami zdarza się, że marketerzy nie zwracają uwagi na nagromadzenie się nieaktualnych informacji w korporacyjnych bazach danych, dopóki nie doprowadzą one do niskich wyników sprzedażowych. Niedawno globalny gracz w branży rekrutacyjnej zdał sobie z tego sprawę i zdołał wyczyścić bazę danych 150 000 potencjalnych kandydatów, a także dostawców, pozbywając się nieaktywnych firm i zaoszczędzając aż 32% na ręcznych kontrolach jakości.
Wraz z ewolucją globalnego środowiska biznesowego pojawiają się nowe obszary biznesowe, które nie mieszczą się w tradycyjnych klasyfikacjach przemysłowych ustanowionych i nadzorowanych przez krajowe urzędy statystyczne. W wyniku tej ewolucji granice między kategoriami często się zacierają, a marketerom trudno jest zidentyfikować niszowe firmy, takie jak firmy zajmujące się drukowaniem 3D lub panelami słonecznymi.
Aby rozwiązać ten problem, korzystając z technologii indeksowania sieci i oprogramowania do analizy tekstu, CRIF zmapował słowa kluczowe powiązane ze stroną internetową każdej firmy i oficjalnymi źródłami. W ten sposób użytkownik może wyszukać określone słowa kluczowe i zidentyfikować firmy, które zajmują się tym konkretnym tematem. To narzędzie jest dostępne w Margo jako Wyszukiwarka Semantyczna, która pozwala użytkownikowi na przekroczenie typowych klasyfikacji przemysłowych i analizę rynku za pomocą języka naturalnego. Dzięki wykorzystaniu indeksowania danych i wyrafinowanych modeli uczenia maszynowego CRIF opracował score, który pozwala zmierzyć powinowactwo cyfrowe firm i pomóc marketerom w rozpoznaniu tych, które korzystają z technologii cyfrowych, a dzięki temu dotrzeć do nich za pośrednictwem nowoczesnych kanałów marketingowych.
Wiele firm z branży informacji biznesowej dostarcza informacji, ale nie podaje odpowiedniego kontekstu, aby były one przydatne w działaniach marketingowych i sprzedażowych. Z zestawami danych o milionach firm, zawężenie ich, do tych obiecujących, które z większym prawdopodobieństwem przejdą przez lejek sprzedaży i zostaną naszymi klientami, może wydawać się trudnym zadaniem. Dlatego tak ważne jest, aby wyposażyć narzędzie analizy sprzedaży nie tylko w dane, ale także w przydatne informacje, takie jak wiedza dotycząca tego, którzy potencjalni klienci są podobni do obecnych, aby zmaksymalizować szansę na pozyskanie tych nowych.
Z organizacyjnego punktu widzenia, rejestracja nowych klientów wiąże się z kilkoma zawiłościami: aby było to skuteczne, musi istnieć odpowiednia komunikacja i współpraca między zespołami sprzedaży i marketingu, a także narzędziami korporacyjnymi, które oprócz targetowania i poszukiwania, ułatwiają udostępnianie danych sprzedażowych. Często dostawcy danych dostarczają niepołączone silosy informacji: fazy targetowania potencjalnych klientów, ich poszukiwania maja miejsce w narzędziach służących do wyodrębniania list, podczas gdy zbieranie statusów dot. np. negocjacji odbywa się w innym systemie „zarządzania relacjami z klientami” lub systemie CRM.
Rozwiązania CRIF Global Marketing nie tylko dostarczają informacji i spostrzeżeń na temat firm, ale także pomagają użytkownikom – w tym pracownikom działu marketingu i sprzedaży - dotrzeć do nich. Działając jako narzędzie CRM, użytkownicy Margo mogą tworzyć kampanię sprzedażową, współpracując ze swoimi sprzedawcami, którzy mogą dzielić się opiniami klientów bezpośrednio na platformie. Wszystko to odbywa się w tym samym, płynnym, zintegrowanym systemie, bez konieczności wymiany dodatkowych e-maili czy dokumentów. Co więcej, aby w pełni zaspokoić potrzeby organizacji stojących w obliczu nowej normalności, rozwiązania w pełni obsługują hybrydowe interakcje z klientami z możliwością zdalnej sprzedaży.
Żadna kampania marketingowa i sprzedażowa na dużą skalę nie jest prowadzona bez odpowiednich kontroli zgodności; dlatego ważne jest, aby informacje biznesowe dostępne na platformie były oficjalne, zweryfikowane i zgodne z RODO. CRIF postanowił wykorzystać swoją wiedzę z zakresu statystyki i ekonomii, udostępniając Margo nie tylko oficjalne dane, ale także szereg analiz i wskaźników KPI opartych na tych informacjach. Te analizy rejestrują niuanse i spostrzeżenia dotyczące firm, takie jak ich rentowność lub stosunek do innowacji.
Od czasu debiutu Margo pomaga firmom w różnych krajach czerpać z danych dot. ryzyka i informacji finansowych w celu monitorowania kondycji historycznych rynków oraz wspiera użytkowników zaawansowanymi analizami w poruszaniu się po nowym, post-pandemicznym krajobrazie biznesowym. Według raportu ContentSquare Digital Experience Benchmark Report by Industry w ciągu ostatniego roku użytkownicy spędzili na platformie średnio 15 minut, co jest znacznie wyższą liczbą niż czterominutowa średnia dla wszystkich branż i jeszcze krótsza trójminutowa dla branży finansowej.
Dzięki łatwości użytkowania i mnogości zastosowań w wyzwaniach biznesowych, Margo jest kompleksowym narzędziem, który CRIF wykorzystuje do wprowadzania zmian i innowacji na rynku, dostarczając nowe narzędzia do cyfryzacji, danych i analizy biznesowej, które definiują czwartą rewolucję przemysłową.
Wielu klientów uznało Margo za tak obiecujące narzędzie, że zainwestowali oni w rozwój interfejsów API wraz z Global Marketing Services CRIF, optymalizując platformę pod kątem ich działań marketingowych.
Platforma jest wykorzystywana także przez banki i towarzystwa ubezpieczeniowe do określenia wskaźników ryzyka i analityki kredytowej, dzięki czemu instytucje te są w stanie nawiązywać relacje tylko z wiarygodnymi klientami, którzy wnioskują o finansowanie. Dane bilansowe i analityka finansowa pomagają im w fazie negocjacji. Co więcej, popularni dostawcy energii i telekomunikacji wykorzystują Margo do zarządzania swoimi personelem sprzedażowym, wyposażając go w zaawansowane narzędzie, które pozwala im uzyskać więcej insightów branżowych, a także prowadzić rozmowy i negocjacje z potencjalnymi klientami. Integrując Margo z własnym CRM, usprawniają oni procesy i zwiększają swoją siłę sprzedażową.
Także firmy produkcyjne mogą skorzystać z inteligentnego narzędzia do zarządzania danymi podstawowymi, aby sprawdzić jakość swoich obszernych portfeli klientów i potencjalnych klientów, dzięki czemu mogą poświęcić więcej czasu na sprzedaż, podczas gdy MŚP uzyskują łatwy dostęp do informacji biznesowych. Platforma jest prosta w obsłudze i przyjazna użytkownikom - nie wymaga zaawansowanych umiejętności ani skomplikowanych konfiguracji, uwalniając potencjał danych i informacji biznesowych bez barier wejścia.
W wykorzystywaniu potencjału danych pomaga także inne narzędzie CRIF - NEOS rozwiązanie zgodne z dyrektywą PSD2 i dedykowane bankowości otwartej. Pozwala ono na weryfikacja rachunków bankowych klientów poprzez agregowanie, kategoryzowanie i analizowanie danych dotyczących ich zachowań finansowych.
